所有B2B从业者都会遇到的9个问题

2015年我加入到了现在这家公司:丹露网,一家酒饮行业的第三方服务平台。

这三年里我先后做过产品经理和运营经理,自诩对酒饮电商的了解比普通产品经理要多一些,以下是我认为B2B从业者可能会遇到的9个问题,希望我的回答对你能有一些启发。

特别提示:以下内容如无特别说明,均以酒饮B2B行业为例,经销商等同于卖家,终端店等同于买家,请知悉。

1) 为什么近年来诞生了如此多的B2B公司?

2) 自营和撮合哪种模式好?

3) 2B和2C的用户(决策)有哪些区别?

4) 是否需要把交易放到线上?

5) 卖家和买家怎么来获取?

6) B2B和B2C的运营有哪些区别?

7) 用户需要什么样的产品?

8) 如何建立核心竞争力?

9) 新零售会对B2B产生哪些影响呢?

1. 为什么近年来诞生了如此多的B2B公司?

商人逐利。目前C2C和B2C领域的市场格局已经没有太大的变数,即便有遗漏的细分市场,其市场容量也十分有限,所以很少会有玩家进入这个领域。而B2B市场则不一样,阿里巴巴虽然已成立多年,但其提供的是通用解决方案,B2B每个垂直市场的份额都足够大,比如酒饮行业有上万亿的容量(GMV),京东和阿里等也只分得了很小一部分的2C和2B市场份额,所以才会有如此多的玩家进场。

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房产中介什么时间互联网+?

最近媳妇准备为她的工作室“恒爱妈妈”找一套新的办公用房,考虑到租房子本身的诸多不稳定因素,于是我们打算买一套二手房,在看房的过程中遇到了诸多的问题,下面详细八一八。

1.信息化程度没有最差只有更差

一共找过玛雅房屋、麦古房屋、链家地产和大唐房屋这四家,下面分别说说其信息化程度(网上营销)。

  • 玛雅房屋还好点,作为一个全国连锁的房屋中介机构,全国各省市都有自己的官方网站,但官网信息少的可怜,门店信息根本都没有发布,还好通过百度地图能找到门店地址信息。
  • 麦古房屋号称是全国连锁,但网上根本找不到官网,也没有门店的相关信息,好在百度地图里面还收录了2家,但是作为一家全国连锁的机构,大成都范围内只有2家,出于安全考虑,后期基本没有接触过这家。
  • 链家地产网上利好的新闻不少,各种渠道也没少打广告,网站也做的够高大上,还搞的有APP,但是你们能不能在官网或者APP里面添加下相关门店的地址信息呢?百度地图里面虽然有门店标注了位置,但是这个根本就不全,很多都没有收录进来。
  • 大唐房屋还是同样的问题,根本没有官网或者APP,仅有百度地图里面标注了部分门店信息。

或许这些房产中介的网络营销部门把大部分的时间和精力都花在了58同城、搜房网等房产平台去了吧。但是个人以为官网建设必不可少且一劳永逸,用户可以通过该 渠道了解中介机构的规模和实力,了解最近的网点都有哪些,像上面的麦古和大唐房屋,我找不到相关信息,找中介的时候会怀疑他们的实力,会担心他们会不会跑 路,进而不敢去找他们。

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玛雅房屋门店地图

2.CRM或ERP系统弱爆了

玛雅房屋、麦古房屋、链家地产和大唐房屋这四家里面,麦古房屋的CRM或ERP系统没机会看到过,其它几家多少看到一点内容,下面来说说这些系统简直弱爆了。
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一页纸计划书

1.游戏行业实用计划模板

以前在游戏公司的时候,经常需要做各种活动的计划,这些活动基本都是跨部分协作的,为了更好的管理项目进度,当时我们采用了完美世界公司提供的标准模板。

首先说说计划总表:该表第一行为月份,第二行为天,橙色背景色标注的为周末,红色标注的为游戏测试当天。第1列按照各个业务部门/任务组划分。表格中间的区域分别标记处任务以及该任务的起止时间。

《XXX》技术测试-计划总表

《XXX》技术测试-计划总表

这个表有点像甘特图,但也不完全像。通过该表可以清晰直观的反映出整个计划的前后依赖关系和时间节点情况,但不足也很明显:每项任务没有对应的负责人和简要的说明,需要点击第一列跳转到对应的sheet里面查看详细情况,具体如下图所示:
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如果没有任何预算,该如何推广 App?

问题:如何进行实现无预算的情况,下载量,激活量目标完成呢?原帖地址>>

整好之前我们也搞过一款教育类APP,没错,就是《中国汉字听写大会》,整好也是一分钱都没花,下载量尚可,下面谈谈几点感想吧。

由 于各方面不可抗因素,安卓版本APP在节目播出的时候未能获许上架,直到节目播出10多天之后才开始陆续铺应用市场,IOS版本差不多节目快完的时候才审 核通过,之前本来申请了几十万的推广费用,结果也未能如愿的花出去。中国汉字听写大会好歹还算个IP,但是我们错过了第一届(没想到会火),错过了第二届 的首播(没想到没第一届那么火),所以优势丧失了不少。于是我们就在一没有钱二没有人的情况下开始了推广。

  • 各种百科词条:节目组在各种百科建立了相应词条,于是我们首要的任务就是在词条里面添加APP的信息,历经千辛万苦最终给通过了。后来我们又建了APP的词条,幸运的是竟然通过了,不幸的是词条浏览器很一般。但这项工作给APP带来了一部分下载量。
  • 各种相关贴吧:公司没有相应PR支持,于是我们就筛选了关注度和人气较高的贴吧开始发软文,包括汉听贴吧和32支参赛队伍的学校贴吧,这个也给我们带来了很多下载。
  • 各种知道问答:百度知道和搜搜问问以及360问答里面汉听相关的所有问答里面,我们都尝试着发APP的相应内容,部分留了下来,部分被当做广告无情的删除了。知乎网站也不例外,汉听相关的所有问题我都回答过。
  • 各种APP市场:没错,我们不仅自己注册马甲给APP好评和长评论,也在类似的诸如《汉字英雄》、《成语英雄》的评论里面推汉听的APP。
  • 争取找首发:几个最大的应用市场的首发因为种种原因没能赶上,但联想应用市场主动找到了我们,给我们做了应用推荐,虽然量不是太大,但还是感谢联想应用市场的美女。
  • 微博微信等:这个聊胜于无吧,总能带来一定的曝光和下载。
  • 公司自有资源:在公司相关网站、官方论坛、内部论坛和手机报等等免费资源里面顺带着推了一把;
  • 终端销售市场:在所有的产品物料上面印刷了APP二维码和相应的宣传海报,这个效果还算不错。
  • 教育主管部门:原计划通过各省市区县的教育主管部门通过行政手段发文倡议学生和老师下载APP参与节目互动的,但由于APP推出的时候正值7月底学校放假和其它原因,然后就没有然后了,要不这个可以带来很大的下载量。

另外:我们推出了在线体验的版本(无需下载APP即可参与书写和互动),这也一定程度上影响了下载量。最终,本来有希望获得很大曝光和下载量的APP,下载量至今没突破100万,远逊于《汉字英雄》。

如何看待微信春节期间推出的微信红包?

1.支付宝作为PC端支付领域的霸主,拥有者无法撼动的垄断优势。无论是个人/企业支付宝账号的数量,还是开通支付宝支付的商家数量,是其它在线支付工具,诸如腾讯财付通、易宝、快钱和网银在线所无法比拟的。大部分游戏公司和电商网站/平台都开通了支付宝付款渠道,但仅有少部分会开通财付通。不管是市场占有率还是品牌知名度,支付宝和财付通都不是一个数量级的。

2.在移动互联网时代,支付宝为了推动移动端的用户量和活跃度,下了几个大招:PC版转账/提现收手续费而移动版免费,移动版付款有折扣/优惠而PC版没有,同时也该支付宝移动版起了个高大上的名字:支付宝钱包。为了推广普及支付宝钱包,让没有用过支付宝钱包的人用上,去年11月起,支付宝联合全国多省市超市搞了个支付宝支付半价/满减活动,超市损失完全由支付宝补贴,想想支付宝也是够拼的。

3.随着微信用户量的增大,推出微信支付也成了顺理成章的事儿。如果像财付通那样去向商家推广、用户推广,或许难以短期内取得成效,但春节和发红包给微信提供了一次弯道超车的机会,借助微信的社交属性和过年的节日氛围,通过微信红包来推广、普及微信支付变得可行。而事实也是如此,通过短短一个春节,微信支付让数亿用户(媒体数据、至少也有千万级)绑定了银行卡,开通了微信支付。

4.接下来的事情大家都知道了,越来越多的人绑定了银行卡,开通了微信支付。微信支付(微信钱包)也推出了预谋已久的各项常用功能:转账、手机充值、信用卡还款、理财、QQ业务充值、吃喝玩乐电影票等等。越来越多的商家也开始接入了微信支付渠道,支付宝完成了用户普及和用户教育的工作,微信半道杀出来进行收割。

5.支付宝钱包本身是一款工具,缺少了社交属性,用户即便通过支付宝发出/收到了很多红包,但晒不出去,使用流程没有形成一个闭环。兼之支付宝红包模式太多,使用起来也不如微信的简单便捷,再加上“马萨拉蒂5元抵用券”之类的各种黑,于是微信支付没理由做不起来。

 

为什么很多工具性的 App 都要做个社区?

问题:除了增加应用内的热度之外。还有什么原因呢?譬如随手记、大姨妈、美柚。原帖地址>>

目前我们正在做一款答疑APP产品,里面有教育互联网时下最流行的3个元素:答疑、社区和微课,下面简单谈下我们为什么在产品里面加入社区。

  • 因 为竞品做了,你不做的话会很痛苦。这就像之前好记星濒临倒闭的时候搞了个名师答疑的功能(或可以称为噱头),一下子将好记星给盘活了,国内其他电教厂商不 得不跟进。你不做的话他们会蚕食你的市场,你做的话这个东西会很花钱而回报率也不高,所以你不得不做。这款答疑APP也是同理,因为“问他作业”和“作业 帮”做了,你得跟进。
  • 增加用户的黏性,这个前面很多人都说过了。如果你的APP只有1个很单纯的答疑功能,那么用户可能只会在里面玩5 分钟,但是有了社区呢?用户有可能会多花1分钟去里面看看帖子发发评论。如果再加个微课呢?用户可能会再挑几个微视频看个几分钟。以前有可能学习遇到难题 了才会打开答疑APP,但现在有可能闲着无聊了上来刷个帖子看个视频,他的使用频次增多了。
  • 增强互动获得反馈:现在大家都在谈社群运 营、粉丝运营。作为一款APP产品,你社群运营和粉丝交流沟通互动总得有个大本营吧。汽车有线下的车友会,明星有后援会,APP产品也应该有个社区吧,与 其让用户跑到微博微信去加关注沟通交流,不如让他们留在应用里面的社区中愉快的玩耍吧。虽然这些年微博微信很火爆,但社区还是用户之间沟通交流的重要渠 道,加上社区的技术开发难度和成本相对产品核心功能来说要低很多,所以很多APP也就“顺手”给加上了。我们在往答疑APP里面加入社区功能的时候,也有 这方面的考虑。

但实际的情况是这样的:用户总量多达1000万的百度作业帮每天会推2条圈子(社区)的消息,里面的几十个圈子(板块)只有几个圈子热度较高,其他圈子里面的帖子浏览/跟帖数量都很一般,跟其整个用户量级相差甚远。

之前我们在做另外一款APP《中国汉字听写大会(电视节目)》 的时候,也在里面加了社交互动的元素“挑战好友”,但通过最后的数据来看,工具娱乐类的APP里面加入社交互动功能,用户参与/使用度很低。

综上:APP里面做了社区功能对产品不会有太大的损伤,但对APP用户的活跃和关系沉淀起到的作用有限,可以投入适当的精力去做。

APP社区如何引入PGC?

问题:社区里怎么引入一些专业的意见领袖,并让这些领袖每天发布专业性的内容,吸引普通的U,形成社区黏性。原帖地址>>

整好我们最近在做一款答疑类APP产品,整好我们也有引入PGC的想法,在此也谈谈我们的做法;

  • 找领袖/名师: 因为业务的原因,我们和全国很多地方的中小学老师保持着很好的关系,但凡有需要老师的产品/项目,我们首先会找这些老师。无利不起早,为了提高老师的积极性,也为了能保持良好的关系,所以我们的合作都是有偿的。会按照老师的级别、教龄和资历/职称、影响力等多方面原因跟老师谈好酬劳,然后由他们来提供内容。当然,他们也会带来部分用户;
  • 找机构/学校:老师/领袖平常闲暇的时间也不是太多,而且很多老师的电脑操作水平也不 是很好,由他们贡献的内容虽然质量不错,但是数量有限,于是我们就需要引入一些相关的教育机构/学校。他们需要扩大机构/学校的知名度和区域(乃至全国) 的影响力,他们需要源源不断的新生,而使用我们产品的学生(家长)整好是他们的潜在用户,于是他们也就加了进来,通过回答某学科的题目营造专业感、刷存在感。这是一个三盈的局面:机构可以扩大影响力找到生源、用户可以看到专业的内容、我们节省了钱的同时又获得了新的内容。这点可以借鉴百度知道的企业知道,具体的可以参见小米企业知道,不仅能解答用户的疑问,还能提高曝光度。
  • 找学霸/学神: 光靠机构和名师来贡献内容是不够的,于是我们构建了积分体系。学霸或者学神回答用户的题目,在随机获得积分的同时还可以获得悬赏分,在积分达到一定数量的 时候就可以拿来兑换实物或者社区里面的虚拟道具,不仅可以把APP社区中产生的积分消耗掉,也可以让用户的问题尽快得到学霸的回答,而实物礼品则能更好的 吸引用户,促进用户活跃;

这3个P(名师/机构/学霸)都有他们的一些诉求,APP社区不仅要从功能机制上尽量满足他们,还要从金钱利益上来驱动他们,这样才能保证APP有干货,进而吸引更多的用户参与进来贡献内容。

另外:题主可以参考下知乎是如何吸引用户进来答题,产生内容的。